بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا روشی است که کمک می‌کند مخاطبان و مشتریان کسب و کار خود را جذب، درگیر و در نهایت شاد و راضی کنید. در بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا می‌توانید با هدفمندی بیشتری محصول خود را به بازار عرضه نمایید و فروش خود را افزایش دهید. با در اختیار قرار دادن امکانات متناسب با نیاز مخاطبان، رابطه بلند مدتی با آن‌ها برقرار کنید. ایجاد یک رابطه خوب با مشتریان باعث می‌شود بتوانید کسب و کار خود را روز به روز بهتر کنید و با سرعت بیشتری آن را گسترش دهید. یکی از جذابیت‌های بازاریابی درونگرا این است که مشتری خود به دنبال شما می‌گردد و با جستجو شما را پیدا می‌کند. می‌توانید با ارائه محصولات و خدمات مناسب در زمان درست، مشتری راضی و خوشحال نمایید.
در این صورت مشتری برای رفع مشکل خود دوباره به شما مراجعه می‌کند و برند شما را به دایره دوستانش نیز پیشنهاد می‌دهد. این موضوع باعث می‌شود کسب و کار شما خیلی سریع‌تر از آن چیزی که توقع دارید، توسعه پیدا نماید. در بازاریابی برونگرا، کسب و کار در جستجوی مشتری است و از روش‌های مختلف سعی می‌کند توجه مخاطب را به خود جلب کند. در این نوع بازاریابی، بدون هدفمندی و بخش بندی خاصی به تعداد زیادی از مردم برند شما نشان داده می‌شود، به امید این که تعدادی از افرادی که تبلیغ شما را دیده‌اند، به مشتری تبدیل شوند و از محصولات شما استفاده کنند. در اغلب مواقع در بازاریابی برونگرا کسب و کار موردنظر هزینه زیادی را متحمل می‌شود.
چرا بازاریابی درونگرا اهمیت زیادی در کسب و کار دارد؟
بازاریابی درونگرا شیوه‌ای از بازاریابی اینترنتی است که در آن، تعامل بین برند تجاری و مخاطب، از جانب مخاطب یا کاربر اینترنتی شروع می‌شود. در واقع تمام تلاش در بازاریابی درونگرا باید به شکلی باشد که مخاطب حس کند که ما را پیدا کرده و به سراغ ما آمده است و ما به سراغش نرفته ایم. در مزایای بازاریابی درونگرا گفته می‌شود که پایدارتر، تاثیرگذارتر، کم هزینه تر و جامع‌تر از سایر روش های بازاریابی می‌باشد. در واقع بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا هزینه کمتری دارد. هم چنین با توجه به اینکه به صورت آنلاین انجام می‌شود، محدودیت جغرافیایی در تبلیغات نیز ندارد.
در این روش بازاریابی چون مخاطب با سرچ و یا با تمایل خود وارد سایت می‌شود یا محتوا را می‌خواند، احتمال تبدیل آن بازدیدکننده بالاتر است و مخاطب نسبت به دریافت محتوای تبلیغاتی شما احساس مزاحمت نمی‌کند. 79 درصد کسب و کارهایی که از روش های بازاریابی ربایشی و یا درونگرا به ویژه وبلاگ نویسی استفاده میکنند، ROI بالاتر از میانگین بقیه کسب کارهایی که با تبلیغات برونگرا تبلیع میکنند، دارند. استفاده از بازاریابی ربایشی 62 درصد هزینه های تبلیغاتی برای هر سرنخ فروش را کمتر می‌کند.
تفاوت بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا
در تعریف بازاریابی درونگرا گفتیم که مخاطب در ابتدای آشنایی با برند تجاری، احساس می‌کند که خود به سمت آن آمده، نه اینکه برند به سراغ او رفته باشد و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم و اراده مخاطب انجام خواهد شد. در واقع بازاریابی درونگرا یک استراتژی کامل برای جذب مشتری راغب و تبدیل آن به مشتری است. در این استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید برای مخاطب، افراد علاقمند به کسب و کار که می‌توانند مشتری شما باشند جذب می‌شوند و در هر مرحله، ارزشی از محصولات برای مخاطب بیان می‌شود. اما در بازاریابی بازاریابی برونگرا، خواست مخاطب دخالتی ندارد.
در بازاریابی درونگرا، تلاش می‌شود تا از طریق ایجاد محتوای جذاب یا بازاریابی محتوایی توجه مخاطب را به طرف کسب و کار آنلاین جلب کند. بر خلاف بازاریابی بیرونی، این روش یکی از بهترین و مقرون به صرفه‌ترین روش‌های تبدیل غریبه‌ها و مخاطب ناآشنا به مشتریان است. بازاریابی درونی با استفاده از ابزارهای مختلفی مانند: وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، ایمیل‌های خبرنامه و غیره که مردم مایل به خواندن آن‌ها هستند، انجام می‌شود. بهینه سازی موتورهای جستجو یا سئو به عنوان یک ابزار مهم و کاربردی به پیدا شدن محتواهای مورد نظر مخاطب کمک می‌کند.
مزایای بازاریابی درونگرا
بازاریابی برونگرا به معنای صرف هزینه زیادی است، چه شما یک تبلیغات بخرید، چه لیست ایمیلی را خریداری کنید و چه یک نمایشگاه تجاری را اجاره کنید. بازاریابی درونگرا به معنای ایجاد محتوا و صحبت درباره آن است. یک بلاگ و حتی یک توییت هیچ هزینه‌ای ندارد، ایجاد حساب در آن‌ها رایگان است. اما هر دوی آن‌ها می‌توانند باعث هدایت هزاران بازدیدکننده به سایت شما شوند. هدف‌گیری بهتر مخاطبین در بازاریابی درونگرا روش‌هایی مانند بازاریابی تلفنی و یا ایمیل‌های انبوه اغلب هدفمند نیستند، با این حال اگر شما در حال اجرای بازاریابی درونگرا هستید می‌توانید تنها به افرادی دست پیدا کنید که خودشان را توانا و واجد شرایط مشتری بودن می‌دانند. آن‌ها همچنین به محتوای شما علاقه نشان می‌دهند و حتی محصول شما نیز برای آن‌ها جالب می‌باشد.
اگر از روش خرید به ازای کلیک استفاده کردید در واقع زمانی که بودجه شما تمام شود ارزش شما نیز از بین می‌رود. برای اینکه بتوانید به صورت دائمی جایگاه خوبی در تبلیغات گوگل ادوردز بدست آورید باید به پول خرج کردن ادامه دهید. اما استفاده از منابع خود برای ایجاد محتوای باکیفیت جایگاه بهتری به شما می‌دهد، به صورت طبیعی. لذا می‌توانید تا زمانی که کسی جایگزین شما شود جایگاه خود را حفظ کنید. اما هر چه محتوای شما بیشتر در وب بماند و اعتبار بیشتری داشته باشد امتیاز محتوای شما نیز بالاتر می‌رود.
گام های اصلی بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا از ۴ گام اصلی تشکیل شده است که در ادامه آن‌ها را به تفکیک توضیح خواهیم داد:
مرحله جذب
مخاطبان زیادی در دنیای واقعی و فضای مجازی وجود دارد و هر کسب و کاری برای موفق شدن باید گروه مخاطبان خود را انتخاب کند و بازاریابی خود را به آن گروه خاص معطوف سازد. هدف جذب کسانی است که بیشترین احتمال را برای تبدیل به سرنخ فروش و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی دارند. یکی از بهترین روش‌های جذب این افراد در بازاریابی درونگرا، تولید محتوا می‌باشد. برای این کار لازم است ابتدا کلمات کلیدی متناسب با کسب و کار خود که مخاطب در گوگل جستجو می‌کند، را انتخاب کنید و با توجه به آن کلمات کلیدی، استراتژی تولید محتوای خود را بنویسید.
با انتشار محتوای درست و مورد نیاز کاربر در زمان و مکان مناسب می‌توانید او را با کسب و کار خود آشنا کنید و ترافیک سایت را افزایش دهید. در این مرحله می‌توانید از ابزارهای مختلفی مانند وبلاگ نویسی، حضور موثر در شبکه‌های اجتماعی، تولید فیلم، تبلیغات و … استفاده نمایید. همانطور که می‌دانید با ارائه‌ی محتوای متناسب با نیاز مخاطب در زمان درست، مرحله‌ی جذب به خوبی صورت می‌گیرد.
مرحله تبدیل
در مرحله تبدیل پس از جذب مخاطب و آشنایی او با برند شما، نیاز است که ارتباط خود را با او افزایش دهید. می‌توانید با استفاده از صفحات فرود مختلف یا بازاریابی ایمیلی از او دعوت کنید تا کاری را انجام دهد. همچنین می‌توانید از فرم اطلاعات تماس نیز استفاده کنید و از بازدیدکننده صفحه سایت خود بخواهید آن را تکمیل کند. هر چه بیشتر با بازدیدکننده سایت خود ارتباط داشته باشید، از دغدغه‌ها و نیازهای او بیشتر با خبر می‌شوید و می‌توانید محصولات و خدمات بهتر و پرکاربردتری تولید نمایید و در اختیار او بگذارید.
تولید محتوای موثر و موردنیاز کاربر به بازنشر محتوای شما نیز کمک بسیاری می‌کند و باعث می‌شود نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ‌های فروش افزایش یابد. همچنین با در اختیار داشتن اطلاعات تماس کاربر می‌توانید در زمان‌های بعدی نیز با او در ارتباط باشید و محصولات مرتبط با نیازش را در زمان مناسب به او پیشنهاد کنید.
مرحله نهایی کردن
در گام سوم با ارائه خدمات و محصولات متناسب با علایق و نیازهای مشتری، آن را از یک سرنخ فروش به خریدار تبدیل کنید. زمانی که او از شما خرید می‌کند و سرمایه‌ای را به کسب و کار شما بازمی‌گرداند، می‌توانید او را از گروه سرنخ فروش به گروه مشتری انتقال دهید. همچنین می‌توانید با ارائه خدمات ویژه و کد تخفیف فرایند انتقال لید به مشتری را آسان‌تر کنید و سرعت آن را افزایش دهید. در این مرحله تیم CRM می‌تواند با بررسی رفتار کاربران مختلف و بازدیدهایی که از صفحات گوناگون انجام داده‌اند، نیازهای آن‌ها را شناسایی کند و محصولات مرتبط با هر یک را به آن‌ها پیشنهاد دهد. می‌توانید در انتهای متن با قرار دادن لینکی، کاربر را به صفحه محصولات راهنمایی کنید. به او فرصت دهید محصولات شما را ببیند و اگر سوال یا مشکلی دارد، با پشتیبانی در میان بگذارد.
مرحله خوشحال کردن مشتری
بهترین اتفاق در فرایند بازاریابی درونگرا و برونگرا زمانی است که مشتری‌ها مانند تیم بازاریابی عمل میکنند و محصولات و خدمات شما را به اطرافیان خود معرفی میکنند. در نتیجه بسیار اهمیت دارد که در این مرحله بتوانید از یک مشتری معمولی، یک مشتری راضی و خوشحال بسازید و او را از مشتری به ترویج دهنده محصول تبدیل کنید. برای این کار لازم است حس یک خرید خوب را در طی فرایند و عبور از مرحله اول تا به آخر به او انتقال دهید. در نتیجه کاربر دوباره برای رفع نیاز خود مراجعه خواهد کرد و برند شما را به دوستان خود نیز پیشنهاد خواهد داد و به مرحله بازاریابی دهان به دهان می‌رسد.
مثلا در این مرحله می‌توانید با ارائه خدمات پس از فروش مناسب همواره او را از خرید انجام شده راضی نگه دارید. البته لازم به ذکر است که خوشحال کردن مشتری به در نظر گرفتن نیازها و علایقش در تمام مراحل بستگی دارد و صرفا محدود به خدمات پس از فروش نیست. سعی کنید تا در تمام مراحل او را یاری کنید تا از همکاری با شما حس خوبی داشته باشد.
